中小企業如何在網絡營銷中對產品定位


  

而現如今傳統企業更多的開始了互聯網營銷, 從傳統的營銷模式轉變到互聯網中對于不同的中小企業來說是一個難題,因為如今互聯網電子商務已經是很熱門的時代,通過互聯網營銷中已經成為了一個難題,在之前經常有一些中小企業的老板咨詢關于網絡營銷方面的東西,針對不同的情況做出了不同的答復,而現在對于不同的產品,那么只有對自己的產品進行合理的定位才能夠真正的知道自己在干什么,如果對自己的產品都沒有一個合理的定位那么就算投入再多的費用也是打水漂,所以今天在這里重點說一下關于網絡營銷中產品定位。產品定位是一個開端,對自己的產品定位清晰了之后那么不管你是做網絡中的任何推廣方式都能夠有很好的效果,針對人群在什么地方,針對的客戶群體,競爭對手在什么地方,和競爭對手的差異是什么,那么這些都是必須要清楚的,遇到比較強大的競爭對手怎么辦,那么這些問題都是大家經常遇到的,當然還有很多人對這一塊不太清楚的,就會有經常問,為什么我做的PPC和SEO沒有任何效果,我也同樣是花費了很大的費用為什么就是沒有流量呢?其實這些問題都是由于下面要說到的問題導致的,如果下面說的東西做好了,那么不管你采用任何一種營銷模式都能夠獲得不錯的效果。

1.       產品的人群定位

這一點是大家經常忽略的一個問題,很多時候經常有很多朋友僅僅局限于SEO,不管是SEO還是什么那么如果對自己的產品思路不清晰那么后面的全部是錯誤的,對自己的客戶群體清楚?你賣給誰?他們在什么地方?誰來賣?怎么賣?他們需要你提供什么?他們想得到的又是什么?等等問題都是我們大家都必須要去思考的一個問題,在之前做SEO的時候經常有朋友拿一個網站給我,為什么我想要的客戶群體很難找到呢?其實這些都是問題,比如說你是做塑料機械的,那么首先你就要考慮你針對的用戶群體是什么人群?

1.1賣給誰?
年齡:少年、青年、中年、老年

層次:老板、自由職業、打工

區域:國內、國際、城市

渠道:企業、店鋪、中間商、終端

……

1.2他們在什么地方?

那么經常會遇到針對點不同,比如說你明明是做藥品的卻偏偏和賣服飾做相關的推廣,那么幾乎是沒有任何效果,所以你的客戶群體在什么地方一定要很清晰,那么你賣什么一定要和行業相關不要花很多時間在沒有用的地方,投沒有效果的錢在別的地方,一定要考慮一個ROI(投資回報率)的關系。

找對地方做對事,把時間和金錢花在有價值的地方。

1.3怎么賣?

對于這一點只要我們能夠把前面的一個問題了解清楚,那么下一步就是關于推廣以及用戶體驗化的問題了,那么按照前面的當自己的產品的用戶群體定位清晰了之后,那么按照自己的用戶群體經常出現的地方點對點的進行廣告或者是相關的信息攻擊,那么基本上問題都不是很大,只是關于推廣中的策略問題,那么在后面會說到如何去做一個消費者信賴的產品,當然在這里要說到關于推廣的一些方式方法了其中包括了SEO、PPC、論壇、B2B、博客、黃頁、生活信息、分類目錄、郵件群發等等,不過一定要技術做推廣一點 要點對點方向對了就是策劃。

1.4他們需要您提供什么?

這個問題其實對于很多人都沒有做過任何的思考,到底客戶需要的是什么呢?我們能夠給他們提供什么?提供的是服務?提供的是產品或者是是好處,那么認清楚客戶需要的價值點在什么地方,對于我們的客戶我們應該如何去滿足 他們的需求這些是我們必須要思考的問題,常規的客戶群體需要得到的是什么呢?價格便宜的產品?還是優質的服務?或者說是過硬的保障?還是一個完美的品牌?那么針對不同的用戶群體肯定針對的不一樣,不過你需要做的就是更多的挖掘客戶的潛在價值,讓他們從游客到機會客戶,從機會客戶到意向客戶到重點關注客戶一步一步到成交。

1.5他們想要的是什么呢?

其實這一點在這里給很多人的感覺和1.4一樣,其實他們之間有很大的差異,記得之前說過一句話,換個角度看世界,換個角度看自己,那么我們也同樣要從不同的角度去看我們的客戶,我們的用戶,我們自己我們想要的,不知道大家有沒有這種感覺,就是經常出門去購物,但是往往到最后購買回來一大堆的東西都不是自己想要的,那么這一點就是經常說到的偏離了主向忘記了自己需要的是什么了,那么對于在這里,我們的用戶需要的是什么,我們往往經常也會偏離主向總是喜歡拿自己的感覺或者是周圍人的感覺就做出判斷。挖掘客戶群體中他們最想要的東西是什么?他們需要得到什么東西呢?對自己問,對自己的客戶問,那么基本上對自己的產品熟悉就會更加的深刻。

2.       產品的競爭對手定位

競爭對手無論是我們現在做任何行業基本上都有可能碰到的,當然競爭對手不可怕可怕的是你無法正確的面對自己,深信一句話“有競爭才有進步”只有不斷的競爭,不斷的有超越才有今天社會的發展,那么對于互聯網來說前期我們如果是剛進入互聯網,那么肯定很多目標客戶都是線下的一些客戶競爭群體,那么對于我們的客戶群體,我首先是對客戶群體針對的信息進行攻擊,只有對自己的競爭對手了解那么才有可能在競爭對手上不斷的超越。

2.1分析競爭對手的產品

對競爭對手的產品必須要做深入的了解,這一點主意是根據自己的產品根據競爭對手的產品的差異化然后進行相應的推廣以及銷售策略,對于競爭對手的產品的細節一定要注意,它和你之間的差異點,對于產品之間存在的問題,你的產品價格,質量,品質,性價比,服務,優勢等等可以從這一點做一個SWOT找準自己的優勢點,當然在這里說一下產品之間肯定不可能有100%優勢點,但是我們要學會把劣勢變成優勢,找出自己的優勢,對自己產品新定位,用自己最好的地方進行延伸等等方式拉開與競爭對手之間的差異,讓小成功變成大成功。

2.2分析競爭對手的模式

對競爭對手的模式進行分析,他們采用的是什么樣的運營模式,針對用戶群體是高檔、低端還是中低端都在做,當然如果都在做肯定屬于是做的比較偏雜的,不用做太多的理會,如果競爭對手走的是高端產品那么我們在這個時候就要對自己的產品做更深入的確定,和競爭對手之間產品差異有多大,和他的高端產品我們之間存在哪些地方的差異,他的優勢是什么?不足點是什么?他的模式有什么不足的地方等等這些都是我們必須要整理出來的東西,方便我們進行下一步的分析。

2.3分析競爭對手的推廣策略

這一點其實對于一個新人來說都是比較容易的,當然我們不是需要容易,而是需要系統化,競爭對手的每一個差異點點做好了之后,那么競爭對手的推廣模式一定要很清楚,采用的是單一的推廣還是整合式營銷,經常有看見很多網站都不知道自己的競爭對手常規采用的是什么推廣模式。在這里簡單的說幾種常見的。

A.     SEO優化

SEO優化是現在很多人都比較關注的一種推廣模式,以找出搜索引擎排名的算法進行對網站優化排名,在分析競爭對手中主要是采用對自己常見的關鍵詞進行搜索,以及競爭對手的網站進行整理分析,對他網站中存在的關鍵詞優化、網站布局優化、外部鏈接等等進行分析來確定對方網站的優化情況。

B.      PPC競價排名

競價排名主要是針對于谷歌以及百度居多一些,主要是根據自己的產品的關鍵詞通過搜索引擎的搜索查看在百度以及谷歌做付費推廣的情況,用這種方式查找競爭對手比較容易,和SEO沒有多大的差異主要是把核心關鍵詞進行搜索,當然在這里要記住一點就是不要以一次搜索結果為最后的結果,PPC中有一個投放時段和每日預算這兩點不可排除,所以要分為幾次進行搜索才能夠得出一個比較真實的數據。

C.      B2B行業推廣

B2B行業網站推廣機會是現在的中小企業都在采用的一種推廣方式,比較有代表性的主要是在阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環球資源網、生意經等等,當然還有一些采用時免費的B2B網站進行推廣,從通過B2B能夠完完全全的分析出競爭對手的推廣產品和主打產品。

D.     郵件營銷

郵件營銷對于現在的中小企業來說漸漸的使用群體偏少了,現在幾乎是很少看見有郵件群發,主要是在B2C中采用比較多一些,基本上都是依靠網站產品的情況,促銷等等。

E.      事件炒作

事件炒作一般大多數常見都是在行業門戶網站中居多,如果是我們針對一個產品做,那么我們時刻要關注互聯網上的行業動態以及競爭對手的動態,根據不同的情況作即使得調整。

F.      博客、論壇

博客、論壇幾乎是現在大多數采用苦力做的一種模式,找很多資源注冊多個論壇進行對產品的信息發布。

G.     分類目錄

分類目錄主要是將自己的產品或者是公司信息對目錄中發布,現在采用的不是很多,不過要是從這之中分析出競爭對手還是比較困難的。

H.     搜索引擎

通過搜索引擎來分別競爭對手做的網站以及相關信息,可以通過網站的外部鏈接以及domain:+域名進行查看。

3.       產品的差異化定位

差異點主要是自己的產品或者是品牌以及相關的差異點,首先一定要確定自己的一個目標是什么?圍繞著自己的目標去做,找準自己與目標之間存在的問題所在。

3.1產品的差異

產品的差異首先要明確為價格、服務、品牌、質量等等來說明,一般情況對于沒有很好的品牌的時候,一定都是在價格上面打仗,所以我們要讓我們的產品發揮更大的價值,那么我們就必須要在產品簡介中提煉出自己真正的賣點,用戶關注點,讓產品說話。只有這樣用戶才能夠真正相信你,相信你的產品。

3.2推廣的差異

推廣之中的差異點,當然在這里說到的問題就是,前期我們是完全沒有必須采用自己的原創的推廣模式,我們前期可以找到一個行業中最好的標桿然后對自己的標桿進行模仿,主要是從競爭對手的關鍵詞,競爭對手的信息發布點,競爭對手的營銷手段等等,進行前期的模仿,直到自己產品能夠有一定優勢的時候在進行超越。不過一定要時常注意行業以及競爭對手的動態情況。

4.       產品優勢提煉

對產品優勢的提煉,在前面有說到一點點,那么產品優勢的提煉為什么提到最好呢?主要是在我們對產品定位之后基本上是在分析好用好群體之后對自己的產品進行深入的解剖,用自己了解到的結果然后采用自己的產品中的差異點進行整理,比如說現在你了解到你的產品在用好群體中,用戶主要關注的就是產品的價格,那么在這個時候你就要考慮你在推廣中用戶關注的東西了,那就是價格,怎么能夠讓用好感覺到價格差異,而且讓用戶在感覺價格便宜的同時還能夠得到最大的保障,這個就是我們要思考的問題了。我記得在分析像U88等招商加盟網站的時候,在那里面重點突出的就是投資,與投資回報,把大家最關注的東西做到最顯眼的地方,用最直接的方式刺激用戶的神經,他們需要的是什么,你就能夠給他們提供什么,這一點才是我們真正需要做的。當然最后在這里提一點就是,大家在思考的時候一定不要太過于局限,不管你銷售的是任何產品或者是服務都可以采用同樣的方式進行。

 

 

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